
　 　在任何一个企业里面，业务推销部门也就是营销部门（销售部门）是最能直接产生经济

效益的部门，同时，又是令企业老板和营销经理们最头疼的部门，为什么？主要问题在于企业

推销员队伍的极不稳定，俗话说“铁打的营盘流水的兵”，就是企业营销部门的真实写照。
　
　　 推销员总是来去匆匆，其大量的流动给企业造成的损失无疑是巨大的，具体表现在以下

几个方面：

1、新进的推销员没有进行规范的系统训练就派去推销，这样最现实的结果就是导致推销

员拉不到客户，拉不到客户推销员就会跑掉，那么，企业当初用于招聘、筛选推销员等方面的

开销费用就等于白费了

　 2、如果推销员的培训没有连续进行的话，就好像行驶的汽车忘了充电一样，这时，最突

出的现象就是推销员开始变得懒散而丧失了原有的斗志和激情，无法得到成长而只好另谋他路

，那么，企业耗掷在这些人身上的大量人力、财力、基本工资、奖金等都没有办法获得回报。

　 3、推销员因业绩上不去或充电不足而选择中途离职，最明显的后果就是造成公司声誉下

降、公司员工士气低落，甚至还有可能丧失公司原有的市场份额。

　　 以上这些损失到底是由什么原因造成的呢？表面上看，是由于推销员的大量流失，可是

，深入分析一下便知，又是什么原因造成推销员的大量流失呢？其实，真正的原因就在于企业

或部门缺乏对推销员队伍的培训。

　 因此，针对企业的营销部门包括：专职推销员、业务员、营销主任、营销经理等进行专业

推销务实激励是企业老板和营销经理必须引起高度重视的又一个企业培训主题，千万不可忽视。

　 企业是否真正重视推销员队伍的培训，其结果不可能一下子立即显示出来，但是，从长远

来讲，其结果则是显而易见的。有一个比较典型的例子就是中国的“阿里斯顿”现象，在中国

刚刚改革开放的20世纪80年代，我国当时大约有6-7个省市都引进了意大利的阿里斯顿冰箱生

产线，由于起初市场对冰箱的需求是求大于供，那么，很快就形成了热销的局面，可是，好景

不长，随着市场的日趋成熟及其竞争的加剧，形势所迫，所有的企业不得不考虑市场营销特别

是营销队伍的建设，由于观念不一样，有的企业重视了，而有的企业仍然按计划经济的方式来

运作，结果，重视企业营销队伍的建设的企业在市场经济的竞争中越做越好越做越大，而不重

视营销队伍的建设的企业到了90年代就从市场上销声匿迹了。

　 勿需多说，也不必举出更多的例子，专业化务实推销培训无论对于推销员本人还是企业，

已经不是要不要的问题，而是如何培训、如何激励才会更加有效的问题。

　 一位从事房地产推销的小伙子在分享参加《销售团队务实激励》培训课程的感受时，他深

有感触地说：“我做了六个月的房地产推销，直到今天我才知道我真正要向顾客推销的是什么

？以前我以为推销的就是房子，今天的培训让我明白了一个观念：其实，我首先要推销的不是

房子，而是我这个人。”不管这位小伙子通过这堂培训还学到了其他什么，但我认为，仅凭他

悟到的这个观念，他已经收获了不少。有悟到还是没有悟到，其差别真的很大，在三个月后的

一次论坛聚会上，穿着整齐的小伙子很高兴地告诉我，他近三个月推销出去的房子是前六个月

推销总数的两倍。

　　 我相信这是推销员成长中最高兴的事情，同时，这也是企业老总最愿意听到的事情。

　　 希望本课程能够给更多的推销员带来成长，能够给更多的企业在销售团队建设等方面有

更加有效的帮助和支持。

　 《销售团队务实激励》提纲：

　　一、理解推销

　 * 其实人人都在推销

古人云："熙熙攘攘，皆为利来，皆为利往。"，在"利来利往"的背后我们发现一个事实

　 ，那就是，为了利，为了创造利润，所有的人都在推销。

　 *推销的现实意义

从某种意义上说，商品经济发展史，同时就是一部推销发展史。如果没有推销，个人无法

　 生存；如果没有推销，企业无法发展；如果没有推销，国家无法强大。

　　二、自我推销

做事先做人，无论我们在哪里？做什么？怎么做？我们每时每刻都在推销自己，学会推销

自己的人可以推销世界上任何有价值的东西。只要你能够推销得更好，那么，这个世界上很多

好事情自然会发生在你的身上。

* 充分认识自己

* 充满自信

* 外表得体

* 声音动听

* 从交际开始

* 态度不卑不亢

* 看清对象

* 展示自己的个性

　 三、专业化推销

* 什么是专业化推销

专业化推销就是站在顾客的立场和角度，唤起顾客的特别需求，通过满足顾客的特别需求

　　 最后达到推销其产品或服务的目的。

* 专业化推销技巧

1、瞄准需要

2、精通产品

3、强调证据

4、趁热打铁

5、不忘服务

　 四、专业化推销必须具备的两种能力

　 * 感觉能力

　感觉能力是一种预感，在顾客没有表现之前有办法能够感觉出顾客的感觉，借以将某一　　
　 特定的产品或服务推销给顾客。

　 * 征服能力

　　 一位优秀的推销员会在内心不断地自我鞭策，促使自己以一种“自我的”方式去完成推

销，他非做成这种交易不可，顾客最终会帮助他达成目标。

　 五、怎样战胜拒绝

　　 推销是从拒绝开始的，那么，拒绝不是坏事应是好事，可是，真正喜欢拒绝的人并不多

，一个业务高手只有在能够坦然面对拒绝的时候才会真正感觉到推销业务的快乐。

* 正确认识拒绝、嫌货才是买货人、推销是从拒绝开始的

* 如何面对拒绝、用积极态度、以感恩之心、找真正理由、以理性思考

* 怎样预防拒绝


六、如何在业务推销中步步为赢

　　 在业务推销过程中，人人都会不可避免地遇到一些压力，井无压力不出油，人无压力轻

飘飘。如何在推销过程中变压力为动力，这确实需要智慧、经验和创意。

* 可以挫折但绝对不可以挫败

* 先处理心情再处理事情

* 化缺点为优点

* 千万不要争论

* 善于向高手学习